온라인 판매를 시작한 지 어느덧 6년이 되었습니다.
처음에는 상세페이지가 전부인 줄 알았습니다.
좋은 상품을 가져오고, 예쁜 사진을 찍고, 멋진 문구를 넣고, 경쟁사보다 더 긴 상세페이지를 만들면 잘 팔릴 것이라고 생각했습니다.
그래서 밤늦게까지 포토샵을 켜놓고 작업하곤 했습니다.
글자 위치를 바꾸고,
배경색을 수정하고,
아이콘을 넣고,
강조 문구를 추가했습니다.
어떤 날은 상세페이지를 만드는데 며칠 씩 걸리곤 했죠.
그런데 이상했습니다.
분명 열심히 만들었는데도 팔리지 않는 상품은 팔리지 않았습니다.
반대로 대충 만든 것처럼 보이는 경쟁사 상품은 잘 팔리는 경우도 많았습니다.
그때부터 조금씩 다른 생각을 하게 되었습니다.
상세페이지가 정말 문제일까요?
온라인 판매를 하다 보면 매출이 떨어지는 시기가 있습니다.
그럴 때 가장 먼저 하는 일이 있습니다.
바로 상세페이지를 수정하는 것입니다.
저 역시 그랬습니다.
첫 화면을 바꿔보고,
색깔을 바꿔보고,
폰트를 바꿔보고,
문구를 바꿔보았습니다.
하지만 지금 돌이켜 보면 문제는 상세페이지가 아니었습니다.
사람들이 원하지 않는 상품이었거나,
가격 경쟁력이 부족했거나,
광고가 엉뚱한 고객에게 노출되고 있었거나,
리뷰가 부족했던 경우가 훨씬 많았습니다.
상세페이지는 문제의 원인이 아니라 결과인 경우가 많았습니다.
고객은 생각보다 글을 읽지 않습니다
정말 읽지 않습니다.
우리는 몇 시간을 고민해서 문장을 작성하지만,
고객은 3초 정도 보고 지나가는 경우가 많습니다.
어떤 분은 첫 화면만 보고 구매하고,
어떤 분은 리뷰만 보고 구매합니다.
어떤 분은 가격만 보고 구매하기도 합니다.
결국 고객은 상세페이지를 공부하러 온 사람이 아닙니다.
구매 결정을 확인하러 온 사람에 가깝습니다.
사실, 저도 쇼핑을 하면서 글을 읽지 않는데, 저는 그걸 바랬던거죠.
요즘은 상세페이지보다 중요한 것이 많습니다
몇 년 전만 해도 상세페이지가 중심이었습니다.
하지만 지금은 다릅니다.
고객은 상세페이지에 들어오기 전에 이미 수많은 정보를 접합니다.
유튜브를 보고,
인스타그램을 보고,
블로그를 보고,
리뷰를 보고,
지인 추천을 듣습니다.
상세페이지는 그 마지막 단계에 위치합니다.
예전에는 상세페이지가 판매사원이었다면,
지금은 계약서에 가깝다고 생각합니다.
구매를 결정하기 전에 마지막으로 확인하는 공간인 것입니다.
AI 시대에 더 확실해진 사실
요즘은 AI가 상세페이지도 만들어 줍니다.
이미지를 만들고,
문구를 만들고,
배너를 만들기도 합니다.
예전에는 상세페이지를 제작할 수 있다는 것 자체가 경쟁력이었습니다.
하지만 이제는 누구나 어느 정도 수준의 상세페이지를 만들 수 있는 시대가 되었습니다.
그렇다면 앞으로 무엇이 경쟁력이 될까요?
저는 결국 '고객을 이해하는 능력'이라고 생각합니다.
사람들이 왜 구매하는지,
왜 망설이는지,
왜 구매를 취소하는지,
왜 리뷰를 남기는지.
이런 것들을 이해하는 사람이 결국 더 많이 판매하게 됩니다.
그래서 저는 요즘 이것을 고민합니다.
예전에는
"상세페이지를 어떻게 만들까?"
를 고민했습니다.
지금은
"어떻게 하면 고객이 나를 믿을까?"
를 고민합니다.
상세페이지는 그 방법 중 하나일 뿐입니다.
리뷰도 중요하고,
콘텐츠도 중요하고,
브랜드도 중요하고,
광고도 중요합니다.
결국 온라인 판매는 상세페이지 하나로 해결되는 게임이 아닙니다.
우리는 언제까지 상세페이지에 목을 매야 할까요?
상세페이지가 중요하지 않다는 뜻은 아닙니다.
여전히 중요합니다.
하지만 그것이 전부는 아닙니다.
온라인 판매를 하면서 제가 알게 된 것은,
잘 만든 상세페이지보다 더 중요한 것은 고객을 이해하는 일이라는 사실입니다.
고객은 제품을 사는 것이 아니라 기대를 구매합니다.
문제를 해결하고 싶고,
조금 더 편해지고 싶고,
조금 더 행복해지고 싶어서 구매합니다.
상세페이지는 그 기대를 전달하는 도구일 뿐입니다.
앞으로 살아남는 사람은 상세페이지를 만드는 사람이 아니라,
고객의 구매 여정 전체를 설계하는 사람이라고 생각합니다.
저 역시 이제는 상세페이지 한 장보다,
고객이 처음 상품을 발견하는 순간부터 구매 후 리뷰를 남기는 순간까지를 더 많이 고민하고 있습니다.
아마 앞으로도 그 사실은 변하지 않을 것 같습니다.