온라인 판매를 하다 보면 누구나 한 번쯤 같은 고민을 합니다.
매출이 떨어집니다.
주문이 줄어듭니다.
방문자는 오는데 구매가 일어나지 않습니다.
그때 가장 먼저 떠오르는 해결책이 있습니다.
"광고비를 더 써볼까?"
저도 그랬습니다.
광고비를 올리면 방문자가 늘어나고, 방문자가 늘어나면 주문도 늘어날 것이라고 생각했습니다.
실제로 어느 정도는 맞는 이야기입니다.
하지만 6년 동안 온라인 판매를 하면서 느낀 것은 광고비가 만능 해결책은 아니라는 사실입니다.
오히려 잘못된 문제를 광고비로 해결하려다 돈만 더 쓰는 경우를 많이 봤습니다.
매출이 떨어지면 가장 먼저 광고를 의심한다
매출이 줄어들면 사람은 원인을 찾고 싶어집니다.
그리고 가장 눈에 잘 보이는 것이 광고입니다.
"광고 노출이 줄었나?"
"광고비가 부족한가?"
"입찰가를 더 올려야 하나?"
그래서 광고 예산을 늘립니다.
하루 3만 원을 쓰던 사람이 5만 원을 쓰고,
5만 원을 쓰던 사람이 10만 원을 씁니다.
그런데 신기하게도 방문자는 늘었는데 주문은 그대로인 경우가 있습니다.
왜 그럴까요?
광고는 손님을 데려올 뿐이다
광고의 역할은 생각보다 단순합니다.
광고는 손님을 가게 앞까지 데려오는 역할을 합니다.
하지만 가게 안으로 들어와서 물건을 사게 만드는 것은 다른 문제입니다.
예를 들어 보겠습니다.
광고를 통해 하루 100명이 들어오던 상품이 있다고 가정해 보겠습니다.
전환율이 1%라면 하루 1건이 판매됩니다.
광고비를 두 배로 늘려 방문자를 200명으로 만들었습니다.
그런데 전환율이 그대로라면 판매는 2건이 됩니다.
문제는 전환율 자체가 낮다면 어떨까요?
상세페이지가 부족하거나,
가격 경쟁력이 없거나,
리뷰가 부족하거나,
상품 자체의 매력이 부족하다면
방문자를 아무리 늘려도 매출은 기대만큼 늘어나지 않습니다.
광고비만 더 나갈 뿐입니다.
광고보다 먼저 확인해야 할 것들
매출이 떨어졌을 때 저는 요즘 광고부터 건드리지 않습니다.
먼저 다른 것들을 확인합니다.
가격
생각보다 가격은 강력합니다.
상세페이지를 아무리 잘 만들어도
같은 상품을 다른 곳에서 더 싸게 판다면 고객은 떠납니다.
특히 온라인에서는 비교가 너무 쉽습니다.
리뷰
리뷰는 현대 온라인 쇼핑의 신뢰입니다.
광고를 보고 들어온 고객도 결국 리뷰를 확인합니다.
리뷰가 부족하거나 최근 리뷰가 없다면 구매를 망설이게 됩니다.
썸네일
광고를 클릭하게 만드는 것은 광고비가 아닙니다.
썸네일입니다.
광고비를 올리는 것보다 썸네일을 바꾸는 것이 효과가 큰 경우도 많습니다.
광고비를 늘려야 하는 순간도 있다
그렇다고 광고비를 늘리지 말라는 이야기는 아닙니다.
광고비를 늘려야 할 때도 분명히 있습니다.
예를 들어
전환율이 이미 좋다.
리뷰도 충분하다.
상품 경쟁력도 있다.
재구매도 발생한다.
그런데 노출이 부족하다면?
그때는 광고비를 늘리는 것이 맞습니다.
이미 잘 팔리는 구조가 만들어져 있기 때문입니다.
이 경우 광고비는 비용이 아니라 투자에 가깝습니다.
숫자를 보는 습관
제가 가장 많이 하는 실수 중 하나가
문제가 발생했을 때 원인을 추측하는 것이었습니다.
하지만 추측은 대부분 틀렸습니다.
그래서 요즘은 숫자를 먼저 봅니다.
방문자는 줄었는가?
전환율은 떨어졌는가?
장바구니 비율은 어떤가?
광고 클릭률은 유지되고 있는가?
숫자를 보면 생각보다 많은 답이 보입니다.
광고비를 늘리기 전에
온라인 판매를 하다 보면 광고비는 마치 만병통치약처럼 느껴질 때가 있습니다.
매출이 떨어지면 광고비를 올리고,
방문자가 줄면 광고비를 올리고,
주문이 없으면 광고비를 올립니다.
하지만 경험상 광고비는 문제를 해결하는 도구가 아니라 확대하는 도구에 가깝습니다.
좋은 구조는 더 크게 만들고,
나쁜 구조는 더 큰 손실을 만들기도 합니다.
그래서 저는 이제 매출이 떨어지면 가장 먼저 광고비를 올리지 않습니다.
먼저 묻습니다.
"정말 광고가 문제일까?"
의외로 답은 다른 곳에 있는 경우가 많습니다.
그리고 그 답을 찾는 것이 온라인 판매자의 진짜 일이라고 생각합니다.